"Я беру это" - для продавца эти слова звучат как музыка. И если разобраться, то все в продажах сводится к тому, чтобы превратить категоричное "нет" в желанное "да". Для многих начинающих продавцов этот момент так и не наступает, - они сдаются, не справившись с отчаянием и растерянностью.
Несомненно, череда холодных отказов способна повергнуть в уныние любого. Но это то, с чего начинается путь к эффективным продажам и с этим ничего не поделать. Но можно изменить отношение к отказам клиентов, этим и займемся.
Что есть продажи? В первую очередь, это общение. Большинство начинающих продавцов терпят неудачи именно на стадии установления контакта. И здесь очевиден не страх продаж, а боязнь общения с новыми людьми.
Вспомните, что Вы чувствуете, когда Вас приглашают туда, где Вас никто не знает? Вы испытываете внутренний дискомфорт и волнение. Мы любим общаться с теми, кто нам нравится, и кому нравимся мы. Нам важно получать признание и одобрение.
Новое общение пугает нас тем, что мы можем не понравиться, мы боимся быть непринятыми и отвергнутыми. Того же боится и неопытный продавец, идущий на встречу с новым клиентом.
Кроме страха быть отвергнутым продавец испытывает и страх провала. Для того, чтобы победить этот страх, нужно просто изменить свое отношение к неудаче как таковой.
Помните ответ Томаса Эдисона на вопрос о том, как он справился с множеством неудачных опытов, создавая лампу накаливания? - "Я не терпел поражений. Я просто нашёл 10 000 способов, которые не работают", - сказал гениальный изобретатель.
Раз и навсегда решите, что для Вас означает несостоявшаяся продажа - очередное разочарование или способ лучше понять, как не нужно продавать? Критиковать и ругать себя - это самое неэффективное, что можно сделать. Интересный факт: мы обычно запоминаем свои неудачи, в то время как другие люди помнят о наших успехах.
Проанализируйте ситуацию и задайте себе вопрос: "Чему меня учит полученный опыт?" Не существует провалов и поражений, есть лишь сигналы о том, что следует изменить в нашем поведении для достижения цели, а в Вашем случае - для успешных продаж.
Научившись извлекать уроки из любых ситуаций, Вы будете с благодарностью принимать полученный опыт, - ведь он дает Вам знания и делает Вас лучше. Вы перестанете зацикливаться на неудачах, потому что у Вас не будет неудач, - будет только опыт.
Кстати, что касается прошлого опыта, то к нему всегда нужно обращаться за поддержкой. Но важно фиксироваться именно на позитивном опыте, только он способен вдохновлять.
Если вы вспоминаете случай, когда сделка сорвалась, и вы пережили страх, думая о новой встрече с клиентом, Вы программируете себя на неудачу.
Поэтому, испытывая волнение перед переговорами с новым клиентом, вспоминайте успешно проведенные встречи и говорите себе: "Получилось тогда - получится и сейчас". И вперед, к новым победам!
